Správně zvolený sortiment a dobře umístěný cross display pomáhá nejen zvýšit prodej souvisejících produktů, ale také stimuluje nákup hlavního produktu, umožňuje jeho správnou instalaci a provoz, snižuje zátěž pro zaměstnance prodejny a informuje kupujícího o některých vlastnostech produktů.
Co je cross-merchandising
Cross-merchandising je jedním z nástrojů, jak zvýšit prodej pomocí správného umístění zboží a designu prodejny. Tato metoda se efektivně používá v maloobchodech a samoobslužných prodejnách pro kutily.
Cílem cross-merchandisingu je zvýšit prodej umístěním souvisejících produktů vedle hlavního produktu.
Jak vybrat produkt pro sekundární zobrazení
Například pro instalaci nábytku v koupelně potřebujete: upevňovací prvky pro umyvadlo a sifon. Hadice a kohoutky na vodovodní baterie nejsou nutné pro instalaci nábytku, ale mohou být umístěny poblíž displeje, protože budou vyžadovány, pokud je na nábytku instalována baterie. V souladu s tím se jedná o související produkt pro oddělení koupelnového nábytku a bílé instalatérské práce.
Kritéria pro výběr zboží pro sekundární vystavení
- pro instalaci a provoz hlavního produktu je POTŘEBNÝ doprovodný produkt
- související produkt nemusí být vyžadován při instalaci nebo provozu hlavního produktu, ale musí s ním funkčně souviset; může být potřeba v budoucnu (komponenty, náhradní díly atd.)
Pravidla cross-merchandisingu
Chcete-li zvýšit průměrný účet vašeho obchodu a dosáhnout vysokých prodejních čísel, postupujte podle jednoduchých pravidel pro prodej souvisejících produktů:
- Spolu s produkty určité produktové kategorie je vystaveno i doprovodné zboží, ale z jiné kategorie;
- Klient musí snadno určit souvislost mezi zbožím;
- Prodávající musí být přesvědčen, že hlavní a související produkty spolu souvisí;
- Související produkt musí být umístěn vedle hlavního produktu a musí být v zorném poli kupujícího. Produkty, které nepatří do konkrétní kategorie, by měly být přesunuty tak, aby kupující viděl pouze související produkty;
- Cross-layout by měl fungovat tak, aby šetřil čas klienta. Když si kupující přijde koupit produkt, neměl by ztrácet čas hledáním dalších produktů;
- Jedním z důležitých pravidel v cross-display je předvádění hotových řešení pro určité produkty, které jsou prioritou prodeje.
Příklady cross-merchandisingu
Související produkty z oddělení „kanalizace“.
Při instalaci kanalizačního potrubí jsou vyžadovány upevňovací prvky vhodného průměru; Později mohou být zapotřebí O-kroužky, mazivo na kroužky, izolace a čisticí kabel. V souladu s tím je tento produkt doprovodným produktem pro oddělení kanalizace.
Související produkty z oddělení „bílá sanitární keramika“.
Při instalaci toalety potřebujete: zvlnění, kohoutek, hadici o délce 0,5-0.8 m; Při jeho provozu budete možná potřebovat upevňovací prvky k podlaze, armatury a záchodové sedátko a tmel. Uvedený výrobek je doprovodným výrobkem pro oddělení „bílá instalatérství“.
Související produkty z oddělení topení
Doplňkové vybavení vitríny s radiátory musí obsahovat související produkty, které umožní bezpečnou instalaci radiátoru: připojovací sady, kohoutky pro připojení radiátoru, spojovací materiál, těsnící materiály. V souladu s tím je tento produkt doprovodným produktem pro oddělení „radiátory a topení“.
Související produkty z oddělení „faucety“.
Asi nejvíce související produkty jsou v oddělení „faucetů“: hadice, osové skříně vodovodních baterií, excentry a reflektory, kartuše a sprchové hlavice a mnoho dalšího, co může být při provozu vodovodních baterií potřeba.
Související produkty z oddělení „ohřívače vody (bojlery)“.
Při instalaci zásobníkového ohřívače vody jsou vyžadovány kohoutky, hadice a upevňovací prvky; Kromě toho je nutné zajistit instalaci pojistného ventilu a odvodnění. V souladu s tím je tento produkt doprovodným produktem pro oddělení „elektrických ohřívačů“. Také pro toto oddělení se doporučuje instalovat hotové řešení pro topná tělesa a anody pro ohřívače vody.
Související produkty z oddělení „měřicí zařízení“.
K instalaci vodoměrů potřebujete kohoutky, hrubé síta, sady armatur pro instalaci vodoměru a těsnící materiály. V souladu s tím musí být tento související produkt umístěn vedle vodoměrů.
Význam cross-merchandisingové kontroly
Aby bylo dosaženo efektivního zvýšení prodeje, musí být technika cross-display neustále analyzována a monitorována. Měli byste věnovat pozornost sezónnosti a efektivnímu umístění produktů. Nejsprávnějším způsobem by bylo systematicky sledovat tržby za určité časové období (týden, měsíc, rok), abyste mohli určit, která kombinace je zisková a která ne.
Pomocí shromážděných analytiků vyvinula společnost Masterprof vlastní metodu cross-merchandisingu, která zaručeně zvýší obrat instalatérského obchodu.
Matice souvisejících produktů
Na základě dlouholetých zkušeností vytvořila společnost MasterProf matici souvisejících produktů doporučených pro cross-display v oddělení instalatérství. V tomto seznamu můžete najít nejen produkty samotné, ale také oddělení nebo skupinu produktů, v jejichž blízkosti by měly být umístěny. Praxe ukazuje, že dobře organizované vystavení souvisejících produktů zvyšuje jeho tržby o 40-50% a prodeje hlavního produktu o 10-15%.
Objednejte si cross-merchandising
Službu cross-merchandising si můžete objednat u MasterProf. Chcete-li to provést, musíte kontaktovat naše specialisty telefonicky +7 (812) 309-53-81 nebo písemně na adresu office@masterprof.spb.ru.
Můžete také zanechat své kontaktní údaje a objednat si zpětné zavolání vyplněním formuláře na webu. Specialisté naší společnosti vám poradí se všemi otázkami zájmu.
V každém podnikání je hlavním cílem zvýšení prodeje a maximalizace zisku. Specialisté k tomu využívají merchandisingové technologie jako jeden z účinných marketingových nástrojů. Správné vystavení zboží, rozvoj sortimentu, přitažlivost reklamy – tyto akce mohou vytvořit komunikaci s kupujícím a povzbudit ho k nákupu.
Ke zvýšení prodeje bez dalších finančních nákladů využívá maloobchod technologii cross-merchandisingu.
Co je to cross-merchandising?
Kříž-merchandising (neboli cross-merchandising) je zaměřen na stimulaci prodeje prostřednictvím speciálního vystavení zboží, ve kterém jsou související produkty zobrazeny vedle hlavního produktu jedné kategorie. Navíc s tím může být takové zboží logicky spojeno.
Hlavní produkt – to je cíl klienta, produkt, pro který přišel. Tyto produkty jsou aktivně inzerovány, aby přilákaly pozornost a staly se generátory návštěvnosti.
Související produkty je produkt, který lze prodávat jako doplněk k hlavnímu.
Kupec přišel například do obchodu s pánskými obleky. Hlavním cílem je nákup obleku. Díky správnému zobrazení ale vidí poblíž kravaty, které lze okamžitě přiřadit k jeho nákupu. Spokojený klient tak utratí peníze nejen za hlavní produkt, ale i za doprovodný produkt v podobě kravaty.
Recepce působí na člověka psychicky a přispívá k přirozenému nárůstu šeku. Technologii využívají prodejny s plnou nebo částečnou obsluhou.
Cross-merchandisingové cíle:
- podpora prodeje s minimálními náklady;
- Připomenutí zákazníkovi, aby si koupil další produkty.
Před použitím technologie cross-merchandisingu musíte provést kompletní analýzu prodeje a prostudovat chování zákazníků na prodejní ploše.
Aby byla technologie účinná, je nutné:
Klasifikujte zboží z každé skupiny podle typu poptávky: impulzivní, plánovaná, plánovitě-impulzivní.
Pravidla cross-merchandisingu
Chcete-li zvýšit průměrnou kontrolu a dosáhnout vysokých prodejů v obchodě, dodržujte následující pravidla cross-merchandisingu:
1) Spolu s produktem jedné kategorie produktů se zobrazí produkt, který jej doprovází, ale z jiné kategorie.
2) Různé skupiny zboží musí být uspořádány tak, aby klient snadno pochopil jejich souvislost.
3) Prodávající musí zajistit, aby hlavní a související produkty spolu souvisely.
4) Vystavení zboží je provedeno úhledně a strukturovaně, doprovodné zboží by mělo přitahovat pozornost a být nápadné. Doplňkový produkt je umístěn na viditelném místě v zorném poli kupujícího. Pokud sundáte pouzdra na telefon blíže k notebookům nebo rychlovarným konvicím, klient nákup neuskuteční, protože si neuvědomuje jeho nutnost.
5) Cross-merchandising šetří čas kupujícího. Klient by si měl přijít pro jeden produkt a neztrácet čas hledáním dalších.
6) Aby kupující okamžitě viděl související produkt, může být umístěn v řadě s hlavním.
7) Vystavení příslušenství se provádí na konci regálu, podél cesty kupujícího k pokladně. Klient se po výběru položky, kterou potřebuje, zaměřuje na další příslušenství.
Nad displej hlavního produktu můžete umístit poličku se souvisejícími produkty. Například v obchodě jsou omáčky umístěny nad lednicemi s polotovary (knedlíky, knedlíky). Nebo v obchodě se svrchním oblečením nad regály s kabáty a bundami vytvoří expozici s klobouky, které ladí s prezentovanými vzorky.
9) V oddělení s hlavními produkty jsou koše nebo regály s doplňkovými produkty. Například v oddělení s herními konzolemi můžete umístit stojan s hrami nebo doplňkovým příslušenstvím. Zábrana pro kupujícího v podobě stojanu s hrami přitahuje pozornost a vybízí ke koupi.
10) Jedním z důležitých pravidel cross-merchandisingu je tvorba kitů, hotových řešení. Například v obchodě s oblečením si můžete vytvořit hotový look z kombinace více druhů oblečení, bot nebo doplňků. Kupující tak nejen dokoupí další produkty, ale také ušetří čas. Na figuríně můžete prezentovat dvě věci s jednou cenovkou, kupující si pak vezme celou sadu najednou.
Cross-merchandisingové techniky
Uvádíme hlavní techniky cross-merchandisingu:
- Párový displej – nejjednodušší a nejúčinnější metoda seskupování logicky souvisejících produktů. Technologie může být použita pro ty produkty, které vyžadují zvláštní pozornost kupujících.
Například v oddělení domácí chemie jsou zubní pasty vystaveny na poličce a poblíž jsou umístěny zubní kartáčky nebo ústní vody. Kupující si přijde pro jeden produkt a poté koupí několik dalších. Pokud jde o potravinářské produkty, obchodníci vytvářejí asociativní spojení. Spotřebitelé jsou například zvyklí na kombinaci kávy a smetany, takže několik balení smetany je umístěno na policích s instantní nebo přírodní kávou. Na stejném principu můžete v regálech kombinovat čaj a cukr, chemikálie na mytí dřezů a gumových rukavic, čerstvé kuřecí maso a koření na vaření.
- Tematická zóna – technika zahrnuje vystavení zboží podle principu „Cokoliv za něco konkrétního“. Na jedné ze sekcí obchodních prostor je vytvořena zóna se skupinami zboží sdruženými jedním funkčním zaměřením. Je vybráno společné téma, které bude pojítkem pro všechny typy produktů a je navrženo podle obecné koncepce. Regionální a sezónní aspekty mohou diktovat zaměření tematických oblastí.
Například tematická zóna je spojena s dovolenou a rekreací v přírodě. Zároveň jsou na nákupní ploše umístěny stany, repelenty proti komárům, sluneční brýle, gril, tekutina na uhlí a podpalovač a dětské nafukovací kruhy. Obecně vše, co byste mohli potřebovat pro aktivní dovolenou.
- Situační sektor – technika funguje na principu „tematické zóny“, ale v rozšířené verzi, kdy spotřebitel kupuje produkt impulzivní poptávky spolu s plánovaným hlavním produktem. K nákupu dojde neplánovaně a vyzve kupujícího k výraznému zvýšení šeku.
Tato technika buduje nejen jednu tematickou zónu, ale může pokrýt celé oddělení. Například v železářství, v oddělení praček, můžete umístit police s pracími prášky, klimatizace, žehlicí prkna, sušičky a žehličky.
Kde můžete cross merchandising využít?
Cross-merchandising je efektivní nástroj pro následující typy obchodních společností:
- obchody s potravinami – pokladní prostory, umístění určitých druhů zboží na závěsné pásy vedle hlavních produktů;
- lékárny – pokladní prostory, vystavení léků, které mohou doprovázet nákup základních druhů zboží (např. náplasti, hygienické rtěnky, injekční stříkačky, vitamíny);
- prodejnydomácí spotřebiče a elektronika – rozdělení prodejní plochy do zón;
- prodejnykosmetika – pokladní prostory, design tematických oblastí (například kosmetika pro dívky vedle produktů péče o děti);
- obchody se zvířaty – návrh pokladního prostoru, vystavení drobných hraček pro zvířata, sáčků s jídlem;
- dětské výrobky – návrh tematických oblastí, např. prostor pro miminka, kde lze zakoupit koupací přípravky, lahve, dudlíky, plenky, oblečení.
Viz také:
Význam cross-merchandisingové kontroly
Použití cross-merchandisingových technik k efektivnímu zvýšení prodeje nebude stačit. Proces musí být neustále sledován a analyzován. V tomto případě byste měli věnovat pozornost účinnosti aktuálního uspořádání produktů a sezónnosti. Hlavním úkolem je systematicky kontrolovat tržby za sledované období (týden, měsíc, rok) u zájmových pozic a sledovat, zda zobrazení přináší výsledky.
Pokud se prodeje zvýší, vše funguje. Pokud nejsou prodeje, je lepší přehodnotit koncept, přijít s novým seskupením, změnit přístup. Díky technologii je možné zvýšit prodej jednotlivých jednotek produktů, jejichž prodej bude pro prodejce prioritou.
Jak si objednat cross-merchandisingovou službu od Leader Teamu?
Můžete nás kontaktovat telefonicky v Moskvě +7 (495) 258-37-27 nebo zasláním žádosti na moscow@leaderteam.ru.
Můžete také zanechat své kontaktní údaje a objednat si zpětné zavolání vyplněním formuláře na webu. Specialisté naší společnosti vám poradí se všemi otázkami zájmu.
